Interviste

Vendere ancora sogni e sensazioni, nonostante tutto | di Roberta Chionne

Laura Locatelli, Dielle Ceramiche (azienda guidata da lei e da suo fratello Stefano) ha da poco compiuto 35 anni. Ci racconta qual è stato il percorso dell’azienda dal 1984 ad oggi?

La nostra storia ha inizio nel 1984 grazie alla visionaria e innovativa strategia di mercato messa in atto dal fondatore Franco Locatelli, nostro padre, che decise di investire del mondo delle superfici e delle ceramiche arricchendo il mercato di nuove connotazioni e contaminazioni, portando in breve tempo l’azienda a imporsi quale leader del settore.

Oggi raccogliamo i frutti di tale lungimiranza consapevoli dell’importanza di necessari e continui aggiornamenti da portare avanti con attenzione e costante ricerca, che traduciamo particolarmente nel nostro metodo espositivo dei materiali. Entrando in Dielle inizia per il cliente un viaggio, una sorta di percorso iniziatico alla scoperta, talvolta inconsapevole e inaspettata, del concetto di “casa” al quale vuole ispirarsi. Crediamo nelle proposte visive concrete, nel dialogo e nel confronto e nell’attenzione all’unicità di ogni cliente e di ogni ambiente che vorrà realizzare.

Come avete affrontato i cambiamenti causati dal Covid-19?

Stiamo affrontando la ripartenza con coraggio, anche se temiamo di rivivere quello che ancora non abbiamo compreso, o il dolore che non abbiamo ancora elaborato, soprattutto per la provincia di Bergamo. Abbiamo chiuso l’azienda una settimana prima del lockdown, dando anche un messaggio molto forte sul nostro videowall che invitava i cittadini a fermarsi e a considerare prioritario il bisogno primario della reciproca sopravvivenza, subordinando gli interessi economici al bene della collettività. La nostra sede è a 2 km dall’ospedale di Zingonia, era impossibile non allarmarsi per le continue sirene delle ambulanze, ma ancora non si diceva nulla di esplicito. Poi è arrivata la febbre per qualche nostro collaboratore, e alcuni di loro hanno perso un familiare. Ci siamo messi al riparo, abbiamo spento i riflettori.

Per la nostra riapertura del 18 maggio abbiamo convertito parte dell’esposizione per creare uffici che rispettassero le misure di distanziamento tra consulente e cliente e riorganizzato e razionalizzato gli spazi interni, ci siamo dotati di termoscanner e di tutti gli ausili necessari per lavorare in sicurezza, oltreché stabilito il numero massimo di clienti che possono entrare in showroom.

Abbiamo una grande richiesta di appuntamenti e ne siamo felici, ma il rapporto con i clienti è necessariamente modificato. Si lavora faticosamente in una situazione di allerta, senza poter più adottare gestualità un tempo naturali, come stringersi la mano, lasciare il cliente libero di girare e toccare tutto ciò che vuole in showroom. È sconsigliato far toccare i cataloghi, possono solo visionarli, oppure bisogna lasciarli al cliente. Sembra di svolgere un lavoro differente rispetto a quello precedente e questo ci destabilizza, ma operiamo con il solito grande entusiasmo.

 

 

C’è un messaggio che volete continuare a trasmettere? E come pensate di farlo?

Cercheremo di realizzare nuovamente il nostro obiettivo di sempre, una consulenza personalizzata per facilitare e concretizzare l’idea di casa di ognuno di noi. E in questo nuovo mondo che ha cambiato profondamente la comunità bergamasca, il messaggio che vogliamo trasmettere è che ogni progetto di business necessita di coraggio e resilienza, la stessa adottata dai nostri medici. Come farlo? Ci si avvale di professionisti di strategia e marketing per ritrovarlo, perfezionarlo e soprattutto crederci così tanto da non vacillare mai.

 

Il servizio alla clientela è dunque un aspetto sul quale puntate molto da sempre.

Saper vendere significa saper ascoltare, leggere tra le righe, carpire, emozionare. Pensiamo che l’atto di vendita sia anche un atto emotivo con il quale si instaura un rapporto destinato a durare, e per questo investiamo in personale commerciale preparato, disponibile al confronto, capace di ascoltare e carpire le esigenze e le necessità stilistiche ed economiche del cliente.

Dal momento che le restrizioni obbligano a razionalizzare il tempo e la visita in showroom abbiamo migliorato puntualità e attenzione, per garantire una fruizione e un servizio efficiente ed efficace nel pieno rispetto delle normative igienico sanitarie. E soprattutto ci sforziamo di mantenere un rapporto di empatia, fiducia e stima reciproca anche in questa difficile fase in cui il normale interagire interpersonale pare depauperato. Il materiale ceramico è inanimato quanto un burattino, siamo noi che lo facciamo parlare e la componente umana del servizio di vendita fa la differenza. Come supereremo un lungo periodo di regole di distanziamento sociale? Abbiamo delle idee… stay tuned.

Con la vostra collezione di marchi prestigiosi siete un punto di riferimento importante per Bergamo e provincia. Chi è il vostro cliente tipo?

Il nostro bacino di mercato è ampio: va da professionisti del settore edile, architetti, designer d’interni, impresari, clienti privati. Ed è proprio su questi ultimi che punta la nostra strategia espositiva.

 

Quali sono le principali destinazioni d’uso dei prodotti ceramici che vendete?

Il nostro target di mercato è prevalentemente quello degli ambienti interni ed esterni. Sempre in un’ottica di crescita e innovazione, negli ultimi anni, grazie all’avvento dei grandi formati, ci siamo divertiti a “foderare” gli elementi più impensabili, dalle panchine per esterno ai mobili, fino a volumi insoliti che si sono trasformati addirittura in originali decorazioni per eventi. La bellezza dei formati e delle decorazioni consente interpretazioni innovative di superfici interne ed esterne e in questo modo la ceramica si trasforma e si veste di luce nuova; non diviene più unicamente pavimento o rivestimento, si trasforma in ambiente.

 

Il vostro showroom a Verdello copre uno spazio di 1.000 mq che definite “sala mostra”. Che progetto c’è stato alla base di questo luogo così importante?

Abbiamo messo in mostra il mondo della ceramica a 360°, con l’intenzione di dar vita a un viaggio tra differenti ambienti, varietà cromatiche e stilistiche, texture, materiali in grado di regalare emozioni diverse, sensazioni nuove e inaspettate alle quali ispirarsi. Accade molto spesso che il cliente entri in showroom con delle idee a suo avviso “chiare” ma che via via, durante il percorso cambi idea radicalmente, rendendosi conto che il “vero” sentimento e concetto di casa che albergava in lui era in realtà qualcosa di “altro”. L’incontro tangibile con le diversità spesso diventa una inaspettata scoperta di sé e dei propri desideri.

 

Secondo lei per quali motivi oggi si sceglie la ceramica? 

Dielle Ceramiche vuole continuare a raccontare e vendere in modo differente, puntando sull’approccio con il cliente e sulla valorizzazione dei materiali e degli spazi, perché vendere ceramiche significa creare ambienti di vita, spesso per tutta la vita.

La nostra offerta è composta al 98% di marchi Made in Italy, ed è un orgoglio italiano, un’eccellenza. Più che mai dopo il Covid ci sentiamo Made in Italy.

Bisogna anche riconoscere che sul mercato, talvolta, l’offerta di ceramica si svaluta a causa di proposte qualitativamente basse che vanno a screditare il materiale e ad “appiattire” il desiderio di bello del cliente.

 

Marchi commercializzati da Dielle Ceramiche:

Appiani
Bardelli
Casa dolce casa
Ce.si
Cedit
Cerim
Emilceramica
Ergon
Fap
Floor Gres
Lea
Mariner
Provenza
Rex
Tonalite
Viva
Vogue
41ZERO42

 

Giugno 2020