Vivre avec son temps | de Caroline Busch

Ciot est depuis longtemps l’un des principaux revendeurs nord-américains de produits céramiques italiens. Preuve en est le Confindustria Ceramica North American Distributor Award que l’entreprise, qui en est à sa soixante-neuvième année d’existence, a reçu ! Basée à Montréal, Ciot est une entreprise familiale de troisième génération, et nous avons discuté avec Kristina Panzera, vice-présidente marketing et commercialisation, de la façon dont l’entreprise demeure pertinente et toujours en tête dans cette industrie en évolution constante.

Kristina Panzera avec Emilio Mussini (à gauche) et Giovanni Savorani (droite) de Confindustria Ceramica

Vous avez récemment reçu le North American Distributor Award 2019. Pouvez-vous nous dire comment la formation et les connaissances techniques de votre personnel ont contribué à maintenir la réputation de Ciot de l’éminent revendeur de produits céramiques italiens ?

Nous sommes très honorés d’avoir reçu ce prix. Nous avons beaucoup de chance parce que nos employés sont vraiment dévoués à leur travail et à l’entreprise. Ils prennent à cœur ce qu’ils font et veulent s’assurer que les produits qu’ils recommandent correspondent toujours aux besoins du client. Nous assurons une formation interne et nous présentons toutes les lignes entrantes à nos commerciaux, qui ont toujours à leur disposition les informations techniques sur ces produits. Nous travaillons également en étroite collaboration avec de nombreuses grandes usines qui sont toujours prêtes et disposées à organiser des sessions de formation pour notre personnel et même à rendre visite aux clients avec eux.

Quel regard avez-vous sur la croissance et l’évolution de l’industrie céramique italienne au fil des ans ? Comment les goûts des gens ont-ils changé ?

La croissance de la technologie est tellement rapide qu’on dirait que l’industrie change tous les six mois ! Autrefois, il n’y avait qu’un petit nombre d’usines qui pouvaient produire des matériaux de haute qualité, mais maintenant, avec de nouvelles machines, les usines qui sont prêtes à investir sont capables de fabriquer des produits très performants. D’une certaine manière, je pense que c’était plus facile dans le passé lorsque les usines n’introduisaient qu’une ou deux bonnes lignes par an : le cycle de vie du produit était beaucoup plus long, ce qui le rendait plus rentable aussi bien pour les fabricants que pour les revendeurs. Aujourd’hui, le marché évolue plus rapidement et, chaque année, de nombreuses nouvelles lignes sont introduites sur le marché. L’investissement pour mettre une ligne sur le marché est le même, mais la durée de vie est beaucoup plus courte.
Avec les avancées technologiques et avec la possibilité d’obtenir des nuances et des détails sophistiqués sur les surfaces des carreaux, je pense que les clients ont des attentes plus élevées et qu’ils examinent les produits plus attentivement. Naturellement, les grands formats sont très demandés et nous avons constaté une forte augmentation de matériaux polis. En fait, nos ventes de revêtements muraux ont fortement diminué parce que nos clients préfèrent le grès cérame poli pour leurs murs.

Quelles sont les applications innovantes dont vous avez remarqué la popularité croissante auprès de vos clients ?

Nous voyons les clients mélanger les finitions et les formats plus que par le passé. L’utilisation à l’extérieur a également augmenté de façon impressionnante. Les clients aiment aussi créer leur propre espace original et nous demandent de créer avec leurs carreaux des motifs personnalisés découpés au jet d’eau.

Aujourd’hui, les produits italiens représentent 95% de vos ventes de céramique. Qu’est-ce qui vous attire dans la céramique italienne ?

L’innovation, le design et la qualité. Nous soutenons les produits que nous vendons et nous devons être sûrs que nous offrons à nos clients ce que l’industrie a de mieux à offrir. Nous savons que les usines italiennes soutiennent également leurs produits et qu’elles réagiront rapidement en cas de problème sur un chantier, quelle qu’en soit l’ampleur. Nous avons un très grand choix de carreaux de céramique, donc si nous voulons compléter notre offre avec de nouvelles lignes intéressantes, nous devons nous tourner vers les fabricants italiens, car ce sont eux qui lancent les tendances dans notre secteur. Non seulement leur produit est supérieur, mais ils sont également les meilleurs en marketing, avec les bonnes images et l’assistance nécessaire pour aider nos clients à mieux comprendre le produit. Les caractéristiques techniques sont également très importantes quand il s’agit de projets commerciaux, car les produits italiens dépassent les normes du secteur et les usines ont tous les certificats nécessaires pour le prouver.

 

Ciot est un leader de longue date dans la vente de carreaux italiens en Amérique du Nord. Quelles sont vos stratégies pour continuer à développer la présence de l’entreprise dans cette région ?

Je pense que nous devons avant tout continuer à instruire notre personnel et nos clients sur les avantages des produits italiens. Du fait que nous avons des origines italiennes et que nous sommes aussi de grands revendeurs de pierres, nous continuons à promouvoir la supériorité des produits italiens et nous influençons nos clients en leur faisant découvrir la dolce vita, en alliant les joies des délices italiens à celles du produit italien que nous offrons. Nous renforçons également notre présence en augmentant notre personnel de vente et en ouvrant, cette année, un nouveau magasin à Atlanta.

 

Mai 2019