“Nous avons choisi les carreaux céramiques pour compenser une baisse des ventes” | de Simona Storchi

« Nous disposons de deux showrooms ultramodernes qui constituent une référence pour de nombreuses expositions en Europe », déclare Robin de Man, directeur des achats et du marketing de la société néerlandaise Michel Oprey & Beisterveld. Lauréat du prix Confindustria Ceramica Distributor Award 2018, la société dispose du plus grand espace d’exposition au Benelux.

Fondée en 1968 par Michel Oprey, la société néerlandaise est spécialisée dans les produits pour extérieurs et jardins, pierres naturelles et carreaux céramiques. Robin de Man explique : « Cette année, nous célébrons notre cinquantième anniversaire. Nous avons commencé par vendre des carreaux de pierre naturelle et des produits pour jardins, puis l’entreprise s’est développée et compte maintenant trois unités : extérieur, intérieur et dalles. Chaque département est leader dans son domaine. Aujourd’hui nous employons une centaine de personnes sur trois sites aux Pays-Bas et dans une petite usine spécialisée en Italie. Notre chiffre d’affaires consolidé avoisine les 50 millions d’euros, dont 40% sont générés par la vente de carreaux céramiques. » Les showrooms sont situés dans les villes de Vianen, près d’une des zones les plus densément peuplées du pays, et à Echt, pour le sud, l’Allemagne et la Belgique.

 

Comment décririez-vous les showrooms de Michael Oprey&Beisterveld ?

Les deux showrooms sont situés dans des endroits très accessibles, le long de l’autoroute A2, et ils sont visités chaque année par environ dix mille familles. Chaque showroom dispose d’une équipe de consultants hautement qualifiés qui peuvent offrir leurs services aux clients. Mais notre approche consiste à laisser les visiteurs libres de découvrir eux-mêmes notre vaste gamme sans leur mettre la pression. Les visiteurs doivent se sentir rassurés par notre gamme de produits et par l’impartialité de nos conseils. Ils doivent comprendre qu’une seule visite suffit pour prendre une décision. Il est très rare de trouver des salles d’exposition comme les nôtres.

 

Quel est votre cœur de métier ?

Nous vendons essentiellement des carreaux de pierre naturelle et de céramique. Une petite partie de notre chiffre d’affaires provient de produits accessoires. Grâce à notre équipe de consultants spécialisés, nous sommes en mesure de conseiller les architectes, les designers d’intérieur et tous les types de consommateurs privés. Nous adoptons un modèle d’entreprise B2B, ce qui signifie que nous opérons et nous livrons nos produits à travers des canaux professionnels constitués d’un vaste réseau de grossistes, détaillants, installateurs et architectes paysagistes.

 

Quand et pourquoi avez-vous commencé à vendre des carreaux de céramique italiens ?

Pendant la crise économique, nous avons commencé à rechercher d’autres produits qui nous permettraient de compenser la perte de chiffre d’affaires que nous subissions dans le secteur des pierres naturelles. Suite à la révolution de l’impression numérique, les qualités esthétiques des produits céramiques se sont tellement améliorées que nous nous sommes passionnés pour les carreaux de céramique.

 

Quelles caractéristiques recherchez-vous quand vous achetez des carreaux italiens ?

En matière d’esthétique, les produits italiens constituent le haut de gamme. L’ADN italien a l’œil pour le design. De plus, la plupart des innovations techniques dans l’industrie de la céramique naissent en Italie. Les producteurs de carreaux italiens ont donc toujours une longueur d’avance.

 

Quelle est la différence entre les producteurs de carreaux italiens et les autres concurrents ?

Il existe une grande différence de mentalité entre les producteurs italiens et les producteurs non européens. Il ne s’agit pas seulement de la stratégie de vente, mais surtout de l’accent mis sur le design plutôt que sur le volume. La différence avec les fabricants européens est moins marquée, mais les Italiens sont probablement les premiers à développer de nouveaux produits et les plus performants en matière de design.

 

À votre avis, que doivent faire les producteurs italiens maintenant ?  

Ils ont tellement investi dans les machines qu’ils se sont beaucoup activés pour vendre leurs produits. Nous leur demandons de faire preuve de patience et de ne pas mettre la pression sur les distributeurs. De plus, contourner les grossistes et s’adresser directement aux détaillants est une mauvaise approche avec des partenaires fidèles, ce n’est vraiment pas la solution.

 

 

Liste brève de marques italiennes :

  • Coem
  • Mirage
  • Keope
  • Sintesi
  • Piemme
  • Sichenia
  • Monocibec
  • Ceramica Sant’Agostino

 

 

Octobre 2018