Une organisation au service du client | de Nicola Tedeschini

Le roi, tout simplement le roi. On pourrait définir ainsi le groupe Saint-Gobain, qui figure désormais depuis 352 ans au nombre des leaders mondiaux de production et vente de matériaux et de solutions techniques pour la filière du bâtiment. C’est en 1665, sous le règne du Roi Soleil, que des lettres patentes signées de Louis XIV créent officiellement à Paris la Manufacture Royale des Glaces. Et 352 ans plus tard, Saint-Gobain est l’un des cent premiers groupes industriels au monde.

Tout en maintenant un lien solide avec la ville lumière, le colosse d’aujourd’hui est organisé sur trois grands pôles. L’un d’eux, Saint-Gobain Distribution Bâtiment France, est dédié à la commercialisation d’une très vaste gamme de matériaux de construction et il apporte une grosse partie du chiffre d’affaires global du groupe. Ce deuxième pilier s’est développé notamment à partir de la fin des années 1990, en intégrant chez Saint-Gobain un autre opérateur français de premier plan dans la filière bâtiment. Ce passage a permis de fédérer entre autres la marque Point.P qui, forte d’un succès constant auprès des clients professionnels, a facilement franchi le millénaire. Petit à petit, dix autres enseignes l’ont suivi, chacune avec sa propre spécialité.

« C’est précisément à travers Point.P que nous traitons tous les genres de matériaux destinés à l’aménagement des bâtiments (explique Alexandre Poitevin). Notamment les carrelages, tandis que les sanitaires, bien qu’ils figurent dans son offre, ne sont pas un élément central car il existe une autre division qui leur est dédiée, appelée Cedeo ».

Après avoir étudié à Carpentras, la ville de Provence où, au XIVe siècle, François Pétrarque fit une partie de ses études, Alexandre Poitevin entre en 1994 chez Saint-Gobain comme vendeur interne. Aujourd’hui, après une brillante carrière, il travaille au siège social, situé au sein du complexe Le Mozart, rue Germaine Tailleferre, non loin du célèbre parc de la Villette. Il est chef de marché carrelage et sanitaire chez Saint-Gobain Distribution Bâtiment France.

Quelle est l’importance des carreaux italiens dans votre offre commerciale ?

« La vente de produits italiens, pour une réalité telle que Point.P, est très importante : elle couvre presque 50% . En ce qui concerne ce domaine, le choix devient de plus en plus riche et les entreprises italiennes sont certainement meilleures que les autres pour ce qui est de la créativité et de l’innovation. Donc, si je devais trouver un éventuel point critique de la distribution de carrelages en France, je le situerais dans l’écart que parfois la demande locale signale par rapport aux dynamiques de la production ».

En quoi consiste cet écart ?

« Tandis que les céramiques italiennes s’orientent de plus en plus nettement vers les grands formats, notre marché national demeure très concentré sur des formats relativement réduits, pas plus de 60 x 60 cm. Au-dessus de ce seuil, les ventes sont pour le moment plutôt limitées. Mais nous remarquons que les dalles slim, celles d’une épaisseur très réduite, ont une valeur ajoutée élevée. Et, malgré justement le marché encore faible, nous souhaitons développer ce marché. D’ailleurs, pour cela, nous sommes les seuls en France à offrir des solutions de prix et de logistique adapté pour nos clients pour des formats XXL comme le 80x 240 cm.

En conclusion, notre groupe a dans l’idée de promouvoir ces formats, en évaluant de nouveaux équilibres entre les volumes vendus et les niveaux de rentabilité ».

Votre position de marché et votre prestige vous permettent donc de proposer de nouvelles solutions aux consommateurs, autrement dit de nouveaux produits et de nouvelles applications de la céramique ?

« Oui, c’est comme cela. Saint-Gobain Distribution Bâtiment France est incontestablement le N°1 de la distribution de matériaux de construction en Europe. La plupart affichent naturellement l’enseigne Point.P, qui est également leader national dans la vente de carreaux céramiques auprès des professionnels. Pour donner une idée de notre force, nous comptons plus de 600 points de vente disposant d’une offre carrelage, dont 130 définis comme experts ».

Pour une réalité comme Point.P, insérée dans le groupe Saint-Gobain, l’un des principaux défis d’aujourd’hui est inévitablement l’optimisation des processus d’organisation. Vers quoi vous orientez-vous à ce sujet ?

« Considérez avant tout que notre philosophie de fond est d’être toujours et entièrement orientés vers le client, avec l’ambition de devenir l’interlocuteur préférentiel, le tout premier choix de qui achète des matériaux de revêtement en France. En ce moment, nous prodiguons inévitablement un formidable effort vers le numérique, vers la numérisation de nos processus. Et le but principal de cet effort est justement de faciliter la vie de nos clients, particuliers et professionnels, et des personnes qui opèrent au sein de notre groupe ».

Que signifie exactement pour vous la numérisation ?

« Je peux répondre par un exemple que je considère très significatif : les clients s’adressent à un artisan avec une idée bien précise quant au choix des revêtements et des solutions d’aménagement. Pour cela, Saint-Gobain Distribution Bâtiment France a créé Homly You : on peut le considérer comme un Linkedin des matériaux de construction, une sorte de réseau social qui sert d’intermédiation entre les clients retail, les particuliers qui ont un projet logement, et les artisans eux-mêmes. Le dialogue entre ces deux composantes n’est pas toujours facile : sur Homly You, les particuliers peuvent indiquer le genre de prestations qu’ils recherchent. Ils sont ensuite contactés par un conseiller qui leur propose les artisans les plus qualifiés pour concrétiser leur projet. Puis ils les rencontrent et choisissent celui à qui confier leurs travaux ».

Comment voyez-vous la situation de la filière du bâtiment en France, en 2017 ?

« Le marché évolue, la nécessité d’améliorer les bâtiments du point de vue énergétique, par exemple par une isolation renforcée encouragé par le gouvernement, a participé à augmenter le coût de la construction, impliquant ainsi une diminution de la surface des logements. Mais de nouveaux marchés s’offrent à nous : la terrasse avec le carrelage 2cm ou le parement mural avec les carrelages aspect brique ».

Point.p (Saint Gobain) :
les numéros
830 magasins dans toute la france
130 agents de commerce (enseigne point.p)

Les marques italiennes commercialisées :

DEL CONCA
FINCIBEC
IMOLA CERAMICA
RAGNO
REFIN CERAMICHE
RONDINE