Italienische Keramikfliesen überzeugen durch Design und Sortimentbreite | von Alessandra Ferretti

Herr Heidbrink, können Sie uns ein wenig über Ihr Unternehmen und seine Geschichte erzählen?

Die Firma wurde 1921 als Baustoffhandel mit Fliesenverlegeabteilung gegründet. Später kam der Marmorhandel dazu. In den 1970er Jahren wurde die eigene Verlegung aufgegeben und wir konzentrierten uns auf den Verkauf von Fliesen im Groß- und Einzelhandel. Mitte der 1990er Jahre haben wir unseren Standort in Halle/Saale in Sachsen-Anhalt eröffnet.

Der Vertrieb im Gebiet Hannover wurde durch die Eröffnung unseres Betriebes in Isernhagen Mitte der 2000er Jahre verstärkt. Im Jahre 2011 wurde die Geschäftstätigkeit unserer Tochterfirma Rudolph Richter GmbH Fliesenhandel aufgenommen und unser Vertriebsnetz im Ruhrgebiet mit der Eröffnung des Standortes Iserlohn und später Essen/Ruhr ausgebaut.

Wieviele Mitarbeiter haben Sie und wieviele davon sind im Verkauf tätig?

Wir haben rund 60 Mitarbeiter. Mehr als die Hälfte von ihnen arbeitet im Verkauf im Innen- und Außendienst.

Welche Produkte vertreiben Sie und welchen Anteil hat Keramik prozentual?

Wir verkaufen jede Art von Keramik, d.h. Wandverkleidungen für Bad und Wohnraum und Bodenbeläge von Steinzeug, Feinsteinzeug bis Cotto und Zementfliesen.

Der Prozentsatz der verkauften Keramik liegt bei über 90%. Der Rest verteilt sich auf Zubehör, Bauchemie und Naturstein.

 Wie kamen Sie zum Keramikvertrieb und wie würden Sie sich im Vergleich zu Ihrem Wettbewerb beschreiben?

Der Verkauf von Keramikfliesen hat in unserer Firma eine lange Tradition.

Die Vielfalt und die Entwicklungen in der Keramikindustrie ließ den Verkauf von Keramikfliesen zu unserem Kerngeschäft werden. Durch diese Konzentration war es uns möglich, ein eigenes exklusives Sortiment aufzubauen und uns von unserem Wettbewerb abzusetzen.

Welchen Kundenkreis bedienen Sie vorwiegend?

Wir bedienen mit unserem Außendienstteam Fliesenleger, Fliesenfachgeschäfte und Architekten. Unsere Ausstellungen sprechen sowohl Fliesenleger, die keine eigene Ausstellung haben, als auch Privatkunden an.

Was stellen Sie in Ihren Fachausstellungen aus?

In den drei Standorten, die zur Hermann Heidbrink GmbH&Co.KG gehören, wird sehr viel Wert auf eine großzügige Produktpräsentation gelegt. In den Shop-in-Shop-Systemen wird nicht nur das von uns eingelagerte Sortiment gezeigt, sondern auch weitere Materialien.

In den kleineren Standorten der Rudolph Richter GmbH wird das in unserem Zentrallager in Osnabrück eingelagerte Fliesenprogramm gezeigt. Es wird sehr viel Wert auf ständige Aktualisierung der Ausstellungsthemen wie z.B. das klassische Marmordesign-Thema, Urban Loft Konzept oder den Vintage Style gelegt.

Was hat sich im Vergleich zur Vergangenheit in der Beziehung zum Kunden geändert?

Der Kunde erwartet immer mehr Auswahl und sucht auch ausgefallene Designs. Auch ist der Privatkunde heutzutage besser informiert, daher ist eine ständige Schulung und Weiterbildung des Verkaufsteams notwendig.

Was erwarten Sie von den italienischen Keramikprodukten, die Sie kaufen? Worauf achen Sie besonders bei italienischen Keramikprodukten?

Der deutsche Kunde ist sehr preissensibel und daher ist das Preis-Leistungsverhältnis für uns wichtig. Wir sehen die italienischen Hersteller als Designführer in der Keramik an, deshalb ist eine ständige Weiterentwicklung der Produkte im Bereich Optik, Qualität und Zusatznutzen unbedingt erforderlich. Gleichzeitig ist das gemeinsame Marketing und Merchandising immer bedeutender geworden. Es reicht heute nicht mehr, ein paar Kataloge zu drucken oder Mustertafeln zu kleben, sondern die Unterstützung bei der Neuheiten-Präsentation im Internet oder am Point of Sale wird zunehmend wichtiger.

Wo sehen Sie den Unterschied zwischen italienischen Herstellern und Herstellern anderer Länder?

Der Hauptunterschied besteht an der Programmtiefe und –breite der Sortimente, die zum Teil die höheren Preise rechtfertigen. Auch gibt es in Italien den Mut, ausgefallene Produkte zu entwickeln und auf den Markt zu bringen.

Was könnten italienische Hersteller tun, um sich noch besser auf dem deutschen Markt aufzustellen?

Von unseren Lieferanten in Italien würden wir uns manchmal mehr Geduld bei der Markteinführung neuer Produkte wünschen. Unsere Kunden sind sehr konservativ in ihrem Geschmack und es dauert gerade bei neuen Entwicklungen länger, sie von den Produkten zu überzeugen.

Bei Produktentwicklungen sollte auch mehr auf die Marktverhältnisse Rücksicht genommen werden: Was nützt es, ein Farbspiel zu entwickeln, das in einer Ausstellung nicht mehr darstellbar ist? Warum werden Dekor- und Formteile angeboten, die kaum lieferbar und preislich so hoch angesiedelt sind, dass der Verkauf fast unmöglich wird?

Wie sieht die Lage der deutschen Bauwirtschaft aktuell aus?

In Deutschland wird zurzeit sehr viel gebaut und modernisiert. Das liegt unter anderem daran, dass über Jahre nicht viel Geld in den Straßenbau und in öffentliche Gebäude investiert wurde und nun viele Straßen und Gebäude in einem schlechten Zustand sind. Auch die niedrigen Zinsen führen zu mehr Investitionen in Immobilien.

Dennoch ist die Bereitschaft der Konsumenten in vielen Gebieten Deutschlands, einen höheren Ausstattungsstandard zu erwerben, verhältnismäßig gering.

Leider scheint auch die Qualität der verarbeitenden Gewerke, die immer schlechter oder gar nicht ausgebildet wurden, abzunehmen. Dieses Problem führt zu unberechtigten Reklamationen und Verunsicherungen bei den privaten Bauherren.

Diese Angst vor eventuellem „Pfusch am Bau“ hält viele Hausbesitzer davon ab, Renovierungen und Modernisierungen im Haus vornehmen zu lassen.

Italienische Marken im Sortiment:

Atlas Concorde, Floor Gres, Supergres, Tagina, Piemme, Italgraniti, Antica Rubiera, Rondine, Leonardo, LaFaenza, Marazzi, Monocibec, Cerdomus, CIR.

 

Zusammen mit seinem Vater ist Lars Heidbrink Geschäftsführer der Gruppe. Schon während seines Studiums der Wirtschaftswissenschaften an der Universität betreute er aktiv Kunden im Außendienst. Nach dem erworbenen Diplom wurde sein Aufgabenbereich in der Firma immer umfangreicher. Heute ist er nicht nur für den Einkauf und den Vertrieb verantwortlich, sondern betreut auch den Ausbau neuer Standorte.

Zur Gruppe gehören fünf Ausstellungen und sieben Lager. Drei der Ausstellungen gehören direkt zur Hermann Heidbrink (Osnabrück, Hannover und Halle/Saale), zwei weitere sind der Firma Rudolph Richter GmbH, eine 100% Tochter der Firma mit Sitz in Essen/Ruhr und Iserlohn, angegliedert.